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Podcast: B2B-Vertrieb neu entdecken
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Eingetragen: 15.04.2017
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Beschreibung

Stellen Sie sich eine Welt vor, in der alle im B2B-Vertrieb mit Begeisterung ihrer wichtigsten Aufgabe nachgehen: Bedingungslos den bestmöglichen Nutzen für ihre Kunden zu stiften. Dieser Vision folgt Markus Deixler mit seinen Inhalten, die direkt aus der Praxis kommen. Dieser Podcast ist für alle im B2B-Vertrieb, die sich selbst und ihr Vertriebsteam rasch auf Drehzahl bringen und endlich neu vorankommen wollen. Neu voranzukommen darf auch einfach sein...

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Alle Episoden (Ausblenden)

Die Logik hinter kurzfristigen Vertriebszielen ist einfach: Wenn wir jeden Monat, jede Woche - ja sogar jeden einzelnen Tag unser Umsatz-Ziel erfüllen und entsprechend viele Aufträge abschließen, dann werden wir auf jeden Fall das Jahresziel schaffen. Vorausgesetzt, wir brechen dieses nachvollziehba...
Datum: 04.04.2017 03:20 • Größe: 8,2 MB

MWI051: Warum langfristige Vertriebs-Ziele nie erreicht werden? Wenn wir von langfristigen Sales-KPIs sprechen, dann geht es immer um ein Umsatz-Ziel. Meist ist es eine Zahl für den Jahresumsatz, die erreicht werden soll. Dieses Ziel für den Jahresumsatz ist entweder wirklich nur ein einziger Zielw...
Datum: 21.03.2017 10:30 • Größe: 11,6 MB

Gelegentlich werde ich gefragt, ob mir denn nach 50 Episoden nicht langsam die Ideen ausgehen für weitere Beiträge. Ganz ehrlich - ich habe einen riesigen Vorrat an Ideen gesammelt! Dieser Vorrat reicht sicher für die nächsten 50 Episoden, dann für nochmals 50 und dann sicherlich auch noch für weite...
Datum: 14.03.2017 15:10 • Größe: 6,7 MB

Die richtigen Sales KPIs für eine Vertriebsorganisation festzulegen ist wohl vergleichbar mit der Suche nach der richtigen Diät: Jeder behauptet, seine Diät sei die beste und funktioniere immer und für jeden. So unterschiedlich Diäten bei verschiedenen Menschen ankommen und funktionieren, so weit ge...
Datum: 07.03.2017 14:10 • Größe: 11 MB

Nehmen wir an, Sie arbeiten ständig am Aufbau neuer Kunden, die dann jedoch genau ein einziges Mal mit Ihnen zusammenarbeiten. Was sind die Folgen daraus? Klar, Sie werden erstmal ziemlich viel beschäftigt sein, denn wie Sie in dieser Podcast Reihe zum Sonderthema ?Neugeschäft? erkennen können, dürf...
Datum: 21.02.2017 04:20 • Größe: 14,3 MB

Ihr Zielkunde hat sich für Ihr Nutzenangebot entschieden. Vielleicht haben Sie noch eine Verhandlungsrunde eingelegt und diese gemeistert oder Sie haben ein Entscheidungs-Meeting perfekt organisiert und dieses hat dann zum Erfolg geführt. Gratuliere, Ihre strukturierte Vorgangsweise beim Aufbau Ihre...
Datum: 14.02.2017 04:20 • Größe: 11,1 MB

Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist. Jetzt kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen ...
Datum: 07.02.2017 04:20 • Größe: 14,2 MB

Sie haben sich diese Geschäftsmöglichkeit erarbeitet und redlich verdient! Senden Sie aber jetzt kein Offert an Ihren künftigen Neukunden und beschreiben Sie die Bestandteile Ihrer Lösung nicht in einem E-Mail! Ihre Aufgabe ist an dieser Stelle, aus Ihrem Nutzenkatalog alle passenden Nutzenelemente ...
Datum: 31.01.2017 04:20 • Größe: 13,7 MB

Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb...
Datum: 24.01.2017 04:20 • Größe: 13,9 MB

Es gibt ein Faktum, dem wir uns stellen dürfen: Das Erstgespräch ist nämlich eine reine Momentaufnahme der aktuell herrschenden Situation bei unserem Zielkunden. Soll heißen: Es kann durchaus ein spannender und für Ihr Geschäft idealer Zielkunde sein, der passende Zeitpunkt ist für Sie aber noch nic...
Datum: 17.01.2017 04:20 • Größe: 10,2 MB

Natürlich werden Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihr Lösungsspektrum zu positionieren. Dann werden Sie danach trachten, die Infos zu möglichst vielen offene Punkten zu sammeln, die Sie in Ihrer Recherche nicht klären konnten. Das Hauptziel für das Erstgespräch ist allerdings, eine...
Datum: 10.01.2017 04:30 • Größe: 13,6 MB

Warum aus der Terminvereinbarung für das Erstgespräch eine große Geschichte machen? Einfach anrufen, Termin vorschlagen, fertig. Ganz so einfach ist das in der Praxis leider nicht. Wenn Sie Ihre Terminrate für Erstgespräche merkbar steigern wollen, dann dürfen Sie ein Auge auf den perfekten Gespräc...
Datum: 03.01.2017 04:20 • Größe: 10,7 MB

Der Zwischenschritt des Ankündigungsbriefs wird oftmals ignoriert, stattdessen wird lieber stundenlang darüber diskutiert, ob Kaltakquise funktioniert oder nicht. Kaltakquise ist aber gar nicht notwendig, wenn Sie mit dieser einfachen Maßnahme Ihre Kontaktperson vorab anwärmen und für Ihr Thema Inte...
Datum: 20.12.2016 05:44 • Größe: 11,1 MB

Beim Qualifizieren von Zielkunden ist das Ziel festzustellen, ob Sie auf Basis aller Informationen, die Sie zu Ihrem Zielkunden bisher gesammelt haben, echten Nutzen für Ihren Zielkunden formulieren und liefern können. Dabei lauert jedoch die ?Schönreden-Falle? - diese können Sie einfach umgehen, in...
Datum: 13.12.2016 04:20 • Größe: 12,4 MB

Sie denken jetzt vielleicht darüber nach, warum Sie nicht einfach einen bestimmten Zielkunden aus Ihrem Pool herausfischen sollten. Nun, das können Sie natürlich machen, ich rate Ihnen aber davon ab. Und zwar deshalb, weil Sie dadurch auf eine wichtige Chance über ein besseres Verständnis über Ihre ...
Datum: 06.12.2016 04:20 • Größe: 10,6 MB

Damit Sie zu neuen Kunden kommen, dürfen Sie zuallererst damit beginnen, einen Pool für Ihre Zielkunden einzurichten. An jeder Ecke, bei jeder Autofahrt, bei jedem Meeting - überall liegen Namen und Adressen von neuen Zielkunden für Sie bereit. Diese Informationen halten Sie sofort fest und geben Si...
Datum: 22.11.2016 04:20 • Größe: 16,8 MB

Kunden erkennen keinen Nutzen, wenn Ihre Argumente die Funktionen, Eigenschaften und Besonderheiten Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung und Ihrer Lösung in den Vordergrund stellen. Ihr Kunde interessiert sich aber nicht für Ihren Leistungsumfang und Features sondern er will Antworten auf diese Frag...
Datum: 15.11.2016 04:20 • Größe: 14,3 MB

Ich bevorzuge für die die Prozessdarstellung der methodische Neukunden-Akquise die Form einer Pipeline. Diese stellt ein horizontal vor Ihnen liegendes Rohrsystem dar. Das Pipeline-System ist in übersichtliche Abschnitte gegliedert. Am Beginn der Pipeline gibt es eine Einspeise-Station, dort befinde...
Datum: 07.11.2016 19:33 • Größe: 16,5 MB

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht. Aus diesem Grund verfolgen viele Vertriebsorganisationen im technischen B2B-Vertrieb das Ziel, einen erprobten und robusten Prozess für die Neukunden-Akquise zu installieren. Gleichzei...
Datum: 31.10.2016 10:26 • Größe: 15,4 MB

Das Gespräch mit einem neuen Lead auf dem Messestand ist gut gelaufen - doch was kommt nun? Die Berichterstellung ist wohl einer der von den Messebetreuern am wenigsten geliebten Aufgaben. Verwenden Sie doch ab heute eine Vorlage, die nicht nur auf alle wesentlichen Informationen reduziert ist schon...
Datum: 25.10.2016 03:20 • Größe: 22,1 MB

Eine gute Portion ?einfach drauf los-Mentalität? schadet im Vertrieb nie. Oder besser: fast nie. Im Messegespräch ist das nämlich anders, da nur wenige Sekunden bleiben in denen wir das Gespräch in eine nützliche Richtung bringen können. Mit nur einer einzigen Frage legen Sie die Schienen für ein Ge...
Datum: 18.10.2016 03:30 • Größe: 24,6 MB

Sind Sie bislang meist gehetzt und in der letzten Minute vor Messebeginn eingetroffen? Wahrscheinlich merken das auch Ihre Besucher und bleiben daher auf Distanz. So wie Ihr Messestand erzeugen auch Sie eine starke Außenwirkung. Erfahren Sie, wie Sie es schaffen, die Messebesucher wie ein Magnet auf...
Datum: 12.10.2016 17:07 • Größe: 23,1 MB

Rechnen Sie sich doch einmal aus, wie viel ein einziges Messegespräch kostet. Nein, Sie haben sich nicht verrechnet, es handelt sich tatsächlich um ganz gewaltige Beträge! Mit dieser Information im Hinterkopf geht es noch einfacher, den bevorstehenden Messe-Einsatz mit Schwung und Elan und vor allem...
Datum: 05.10.2016 19:11 • Größe: 22,4 MB

Endlich Messezeit und die Vorbereitungen auf das Highlight des Jahres laufen. Highlight? Ja, für einige Abteilungen in Ihrem Unternehmen stellt der Messeauftritt den wichtigsten Meilenstein im Geschäftsjahr dar. Für so manchen Vertriebsmitarbeiter hält sich die Freude über den Messe-Standdienst jedo...
Datum: 27.09.2016 11:10 • Größe: 15,3 MB

Wer verliert schon gerne? Da Sie jedoch in einem Marktumfeld arbeiten wo es einen Verdrängungswettbewerb gibt ist es wohl zweckmäßig wenn Sie fest einplanen, dass Sie auch mal verlieren werden. Sie erfahren, wie Sie mit Würde verlieren und so Ihren Kunden schon für die nächste Geschäftsmöglichkeit f...
Datum: 13.09.2016 08:42 • Größe: 17,4 MB

Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus? Machen Sie weiter wie bisher oder haben Sie nun Anregungen bekommen, wie Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen.
Datum: 29.08.2016 09:36 • Größe: 18 MB

Sie denken nicht, dass Sie den tollsten Job der Welt haben? Dann hören Sie zu, was aus Sicht meiner Kinder den schönsten Beruf ausmacht.
Datum: 08.08.2016 03:30 • Größe: 8,5 MB

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Menge an dokumentierten Vorgängen - aber eben keine allseits bekannte und angewandte Methode für die Neukunden-Akquise. Erfahren Sie was Sie tun können, das zu ändern und so mehr Neugeschäft zu gewinnen.
Datum: 01.08.2016 03:36 • Größe: 16,1 MB

Diese Episode wird Ihnen nicht dabei helfen herauszufinden, ob Sie ein besserer Farmer oder doch der bessere Hunter sind - dazu finden Sie 1000 und mehr Beiträge im Web. Es geht um die die zentrale Frage ob Sie ein guter Farmer und ein begnadeter Hunter zugleich sein können und wie diese Kombination...
Datum: 18.07.2016 03:33 • Größe: 13 MB

Einer der Irrglauben im professionellen B2B-Vertrieb ist, dass man mit durchschnittlichem Einsatz und mit durchschnittlichen Leistungen auch durchschnittliche Ergebnisse erzielt. Die Wahrheit ist gleichermaßen unbequem wie chancenreich. Lesen und hören Sie, warum das so ist.
Datum: 04.07.2016 03:15 • Größe: 17,9 MB

Eigentlich ist es ganz einfach: um noch besser zu werden in dem was Sie tun brauchen Sie einen persönlichen Masterplan, der Ihren künftigen Weg beschreibt: Wo stehen Sie heute und wo wollen Sie hinkommen. Dann wissen Sie auch, welche Trainings Sie brauchen; Trainings mit relevanten Inhalten und eine...
Datum: 20.06.2016 02:20 • Größe: 19,3 MB

Business Development im B2B-Umfeld zu betreiben ist nicht irgendeine Aufgabe, es ist die Königsdisziplin. Wie im Profisport gilt auch für die Neukunden-Akquise das Gesetz, das stetes Training und ein klares Ziel vor Augen Ihre Ergebnisse auf eine neue Ebene bringt.
Datum: 06.06.2016 03:00 • Größe: 21,7 MB

Ihr Vertriebsteam wächst immer weiter und Sie können plötzlich nicht mehr jeden einzelnen Mitarbeiter persönlich führen. Dann verlassen noch einige Ihrer besten Pferde den Stall und Sie fragen sich warum? Die Antworten finden Sie in dieser Episode.
Datum: 22.05.2016 15:49 • Größe: 19,2 MB

Wenn Sie selbst gerne Hand anlegen und auch Aufgaben erledigen, die eigentlich andere für Sie tun könnten, dann ist das zwar eine löbliche Einstellung, wird auf Dauer aber zum Stolperstein werden. Vor allem, wenn Sie erst dann mit dem Delegieren beginnen, wenn Ihre Zeit an allen Ecken und Enden knap...
Datum: 08.05.2016 17:10 • Größe: 20,3 MB

Was man als frisch gebackener Vertriebsleiter ohne Erfahrung in der Führung von Mitarbeitern alles falsch machen kann? Aus meiner eigenen Karriere kann ich Ihnen berichten: eine ganze Menge! Hören Sie in der ersten Episode dieser 3-teiligen Reihe, was ich als meinen ?Masterfehler? bezeichne und wie ...
Datum: 24.04.2016 17:00 • Größe: 18,6 MB

Es ist mit Arbeit und Aufwand verbunden, Ihre Gesprächsnotizen zu erstellen und Sie investieren dafür Ihre wertvolle Zeit. Was nützt das allerdings, wenn Sie und Ihre Gesprächspartner vergessen haben, was Sie vereinbart hatten und welche gemeinsamen Ziele verfolgt werden sollten?
Datum: 10.04.2016 17:10 • Größe: 22,5 MB

Diese Episode baut auf der vorhergehenden Episode 15 auf. Hier erfahren Sie, wir Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen und so führen, dass Sie ihre volle Wirkung entfaltet. Sie erfahren, welche Bereiche diese enthalten soll und wie Sie mit überschaubarem Aufwand Ihre erste Präsentationsmappe ...
Datum: 27.03.2016 17:46 • Größe: 17,6 MB

Als Designer werden Sie ohne Präsentationsmappe in Ihrer Branche nicht bestehen können, hier ist das ein absolutes Erfordernis und wird von potentiellen Auftraggebern erwartet. Im technischen B2B-Vertrieb ist das anders: hier erwartet niemand Ihre Präsentationsmappe. Machen Sie sich dieses Überrasch...
Datum: 20.03.2016 17:56 • Größe: 13 MB

Ich lese seit vielen Jahren keine Tageszeitung mehr. Ich weiß, ich bin nicht der Erste, der Ihnen das erzählt. Ich erkläre Ihnen aber, was das alles mit meinem Erfolg im Vertrieb zu tun hat. Wählen Sie bewusst positive Inputs, dann fällt es Ihnen auch sofort viel leichter, positiv zu denken und zu h...
Datum: 06.03.2016 09:25 • Größe: 18,5 MB

Geben Sie sich nicht damit zufrieden, dass Sie mit manchen Menschen rasch eine gute Beziehung aufbauen können, mit anderen aber nicht. Ergreifen Sie die Initiative und arbeiten Sie aktiv an der Entwicklung Ihrer persönlichen Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidern bei Ihren heutigen und künftige...
Datum: 21.02.2016 18:00 • Größe: 21,4 MB

Vieles habe ich früher probiert, um die Informationsflut aus den vielschichtigen Quellen verarbeiten und vor allem zum richtigen Zeitpunkt wieder aus dem Hut zu zaubern. Genau dieses Unterfangen gelingt perfekt, seit ich Evernote entdeckt habe. Auch ohne Ihren Laptop, Ihren PC und ohne Smartphone ha...
Datum: 07.02.2016 15:42 • Größe: 27,3 MB

Vertrieb ist nicht von 9 bis 5 sondern dann wenn der Kunde uns braucht. Der Kunde schätzt es, wenn er es mit verbindlichen Menschen zu tun hat. Jeder im Vertrieb verhält sich wertschätzend und höflich, sonst hat der den Beruf verfehlt. Es sind genau diese exakten Ansagen, die den erfahrenen Kommunik...
Datum: 24.01.2016 19:00 • Größe: 25,2 MB

Erfahren Sie, wie Sie Ihre Ziele so formulieren, dass Sie sich auch erreichen. Decken Sie mit Ihren Zielen alle Lebensbereiche ab und finden Sie so die für Sie ideale Kombination an attraktiven Zielen. Sie kennen bereits, wie Sie SMART Goals formulieren? Dann sind Sie gespannt, wie die SMART-Definit...
Datum: 11.01.2016 20:57 • Größe: 26 MB

Sie haben das klare Ziel, Ihre Resultate im Vertrieb ständig zu verbessern. Sie gewinnen Neugeschäft und neue Kunden aber am anderen Ende Ihrer Kundenliste bricht immer wieder Geschäft weg. Mit anderen Kunden kommen Sie gar nicht in die Gänge, da diese immer nur nörgeln und kritisieren und Sie und I...
Datum: 14.12.2015 04:34 • Größe: 23,1 MB

Beginnen Sie damit, Ihre Fehler zu akzeptieren und lachen Sie darüber! Das ist Ihre Basis für das Vermeiden der 10 häufigsten Fehler im technischen Vertrieb. Ersetzen Sie Ihre Fehler durch einfache und wirkungsvolle Alternativen. Damit steigern Sie sofort und nachhaltig Ihre Ergebnisse als Mehrwert-...
Datum: 29.11.2015 12:43 • Größe: 20,9 MB

Im B2B haben Sie das klare Ziel, Ihren Umsatz zu steigern. Erst wenn ein Kunde zu einem regelmäßig kaufenden, zufriedenen und loyalen Kunden geworden ist, dann verdient Ihr Unternehmen gut daran. Aber - es gibt eine dramatischen Unterschied zwischen einer kurzfristigen Steigerung des Umsatzes und ei...
Datum: 14.11.2015 19:23 • Größe: 21,8 MB

Sie haben viel Energie in die Firmenrecherche gesteckt und es nach mehreren Versuchen geschafft, einen Termin für Ihr Erstgespräch zu vereinbaren. Jetzt ist es natürlich schlau, wenn Sie das Optimum aus diesem Gespräch herausholen können. Mit nur 10 Folien in Ihrer Präsentation locken Sie Ihren Gesp...
Datum: 01.11.2015 19:19 • Größe: 18,6 MB

Motivation schwindet mit der Zeit. Daher sorgen Sie dafür, dass Sie ständig neue Motivation tanken. Sich selbst zu motivieren ist einfacher als Sie denken, es gehört jedoch Disziplin dazu. Am besten funktioniert das, wenn Sie Routinen für das Nachfüllen Ihrer Motivation installieren. Die Ausführung...
Datum: 18.10.2015 09:41 • Größe: 18,6 MB

Erfahren Sie, wie Sie mit einem perfekt vorbereiteten Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und für Sie heraus holen und aus den gewonnen Informationen Ihr unwiderstehliches Geschäftsangebot für Ihren Neukunden erstellen.
Datum: 04.10.2015 10:55 • Größe: 22,1 MB

Bauen Sie Ihre 6-Schritte Strategie für den methodischen Aufbau Ihrer Neukunden. Ich zeige Ihnen meine Herangehensweise und gebe Ihnen Tipps, die Sie sofort in Ihre Akquise-Arbeit einbauen sollten.
Datum: 24.09.2015 18:14 • Größe: 25,6 MB

Was ist überhaupt Kompetenz? Als Techniker ist man schnell dazu verleitet zu antworten - na klar, das ist natürlich mein Fachwissen, meine Erfahrung, mein Anwendungswissen. Das geht schon Mal in die richtige Richtung, Kompetenz bedeutet aber viel mehr. Lernen Sie die 50 Kompetenzen kennen die Sie be...
Datum: 15.09.2015 20:19 • Größe: 27,2 MB

Sie werden Ihre eigenen Methoden entwickeln. Und ständig anpassen. Und ständig weiter entwickeln. Ich gebe Ihnen dazu die Werkzeuge in die Hand und das Verständnis dazu. Es geht nicht darum, im technischen Vertrieb irgend etwas neu zu erfinden, irgend eine super-tolle neue Strategie zu finden oder z...
Datum: 11.09.2015 15:20 • Größe: 21,9 MB